Regra que revela quanto ganham os assessores pelas indicações de investimentos começa nesta sexta

Serviço é oferecido por bancos e corretoras de forma gratuita, mas profissionais são remunerados por comissão, de acordo com produto que indicam para os clientes. Transparência vai ajudar o investidor a não cair em ciladas.
ijeab/Freepik
A regra mais completa sobre transparência e conflitos de interesse no mercado financeiro no Brasil passa a vigorar nesta sexta-feira (1°), seguindo a definição da Comissão de Valores Mobiliários (CVM), órgão que é responsável por regular o mercado de capitais no país.
A medida determina que, a partir de hoje, os clientes de bancos e corretoras devem conhecer a remuneração de assessores e gerentes de conta em cada indicação de produto financeiro como investimento, antes que ele dê o aceite para a operação.
O serviço de assessoria de investimentos é oferecido de forma gratuita, mas os profissionais são remunerados por comissão, de acordo com produto que indicam para os clientes.
O modelo já deu origem a casos de clientes mal orientados, que aplicaram parte importante de suas economias em produtos ruins, que rendem pouco e geram prejuízos em caso de resgate antecipado, mas garantem comissões mais gordas a quem recomendou. (veja casos abaixo)
Por mais que os especialistas da área digam que apenas uma pequena minoria trabalhe desta forma, lesando os clientes, até aqui não havia uma regra que permitisse tamanha transparência à remuneração dos assessores.
Essa nova regra, que ataca a situação de conflito de interesse, é a última parte da Resolução CVM 179, que foi lançada no ano passado junto a outras normas que regulam a atividade dos assessores de investimentos.
O problema, segundo especialistas ouvidos pelo g1, é que ela ainda não substitui a necessidade de que os clientes tenham um bom conhecimento sobre o funcionamento do mercado financeiro e dos produtos de investimento para evitar problemas.
Nesta reportagem, você vai entender:
O que muda com a Resolução 179;
Como as instituições financeiras pretendem se adaptar;
Os problemas da falta de transparência;
Quais as dicas para identificar um possível conflito de interesses.
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O que muda com a Resolução 179
A Resolução CVM 179 foi criada para trazer transparência para o trabalho de recomendação de investimentos feitos pelas empresas que prestam esse serviço, caso de bancos, corretoras e escritórios autônomos de assessoria de investimentos.
A ideia era dar clareza ao trabalho e reduzir possíveis conflitos de interesse. Para isso, a CVM determinou três grandes regras:
A criação de uma página na internet de fácil acesso ao investidor com detalhes de como os profissionais das instituições são remunerados;
A divulgação de quais serão os percentuais de comissão do profissional e da instituição com aquele produto financeiro indicado, antes do aceite do cliente;
A divulgação de um relatório trimestral com informações de quanto a instituição faturou com os investimentos do cliente.
Veja abaixo o detalhamento de cada uma delas.
1️⃣ PÁGINA NA INTERNET: A regra define que o site da empresa intermediária (corretoras, bancos etc.) forneça as seguintes informações sobre a forma de remuneração da empresa e de seus profissionais:
Taxas diretamente cobradas dos investidores pelo serviço;
Percentual de taxa de administração;
Percentual de taxa de performance;
Diferença entre o custo de compra e de venda dos produtos (conhecido como “spread”);
Taxas de distribuição;
Taxas relacionadas à conversão de recursos em moeda nacional para estrangeira e vice-versa.
Além disso, a página também precisa deixar claro quais são os possíveis conflitos de interesse que um de seus profissionais pode ter na hora de indicar algum produto.
Para isso, o site precisa dizer quando há:
Incentivo para recomendar operações a clientes em virtude do recebimento de remuneração por meio de taxa de corretagem;
Esforço de venda promovido por assessores de investimento vinculados a múltiplos intermediários, com potenciais variações na taxa de remuneração pela venda de valores mobiliários similares;
Recebimento de rebates e comissões pelo intermediário quando realiza a venda de determinados valores mobiliários;
Recebimento de rebates e comissões pelo intermediário quando direciona a execução de operações a determinados ambientes de negociação; e
Oferta de valores mobiliários emitidos, detidos, geridos ou sob administração fiduciária do próprio intermediário ou de outras instituições integrantes de seu grupo econômico.
2️⃣ PERCENTUAIS DE COMISSÃO: A segunda etapa da transparência é fornecer essas informações no momento em que o investidor for avaliar a ordem de compra para o investimento.
💬 EXEMPLO: Se a ordem de compra for no aplicativo da empresa, as informações sobre o quanto empresa e assessor recebem devem ser apresentadas neste mesmo ambiente, junto à ordem de compra.
Cabe ao investidor, então, ler o que for apresentado no documento — que além da remuneração, também apresenta os riscos e outros detalhes do produtos — para entender se o investimento faz sentido.
Caso desconfie de um possível conflito de interesse, basta não aceitar a ordem naquele momento e voltar a discutir com o assessor.
A CVM determina que as informações podem ser resumidas, mas devem ser verdadeiras e consistentes com o que é apresentado na página da instituição.
Nos casos de investimentos em que a remuneração não é definida na hora, mas envolva a diferença de preços dos momentos de compra e de venda do ativo, o intermediário deve estimar os valores ou percentuais de ganho, de forma razoável e consistente com valores usualmente observados em situações similares.
3️⃣ RELATÓRIO TRIMESTRAL: Por fim, o extrato trimestral (a ser enviado em até 30 dias após o fim do trimestre) deve conter o valor total da remuneração auferida direta ou indiretamente pela empresa com os investimentos daquele investidor, discriminando:
A modalidade de investimento realizado;
A natureza da remuneração;
A parcela correspondente a remuneração de assessores de investimento.
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Como as instituições financeiras pretendem se adaptar
Luciane Effting, vice presidente de distribuição de investimentos da Associação Brasileira das Entidades dos Mercados Financeiro e de Capitais (Anbima), diz que já trabalha em um modelo padrão para os relatórios trimestrais que as empresas deverão enviar aos seus clientes a partir de janeiro.
A Anbima, que é o órgão autorregulador das instituições financeiras brasileiras, definiu as premissas e padronização dessas informações para que todas as instituições apresentem os dados da mesma forma para o investidor. Assim, será possível comparar de forma clara o que cada empresa recebe e, a partir disso, escolher com quem o cliente quer operar.
“De nada adiantaria que as informações estivessem em formatos diferentes, porque ele não ia conseguir comparar. E o objetivo é que ele possa, de uma forma simples, entender quanto ele está pagando para comprar o mesmo produto em cada lugar”, comenta Effting.
Durante a semana, o g1 procurou Banco do Brasil, Bradesco, BTG Pactual, Caixa Econômica Federal, Genial Investimentos, Itaú Unibanco, Safra, Santander e XP Investimentos para entender como as empresas enxergam e como estão trabalhando para se adaptar à regra.
O Bradesco disse que “o cliente poderá visualizar a remuneração dos valores mobiliários contemplados pela norma no momento da contratação ou resgate, quando for realizado pelo cliente em ambiente logado”.
O Itaú informou que seus clientes terão “acesso às informações das taxas relativas à distribuição dos produtos recebidas pelo Itaú nas jornadas de contratação no aplicativo do banco, na plataforma da Itaú Corretora, pelo app íon e, também, receberão o extrato trimestral detalhado sobre essa remuneração”.
A XP afirmou que a resolução 179 da CVM reflete a “modernização do mercado brasileiro, no sentido de adotar as melhores e mais avançadas práticas de transparência na indústria de assessoria de investimentos” e que “esta agenda faz parte da constituição e propósito da empresa, desde a sua fundação, em 2001”.
O BTG não quis comentar o tema. A Genial também não quis se manifestar. Santander, Safra, Banco do Brasil e Caixa não comentaram até a publicação desta reportagem.
Veja as notas completas das instituições no fim da reportagem.
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Os problemas da falta de transparência
A principal crítica ao modelo de assessoria é de que o profissional não precisa recomendar o melhor produto ao cliente para ter a maior remuneração. É um conflito de interesse de partida, mas a situação pode piorar bastante caso o assessor esteja mal intencionado.
Uma jogada comum de maus assessores é recomendar que o cliente tome um empréstimo para livrar dinheiro para a aplicação em um produto. O rendimento desse investimento supostamente pagaria as prestações e serviria de garantia. O restante dinheiro do investidor poderia ser usado de outras formas.
O que acontece de fato é que o cliente se endivida ao mesmo tempo que trava o dinheiro em uma aplicação meia boca. Já o assessor recebe a comissão de imediato — quanto maior a quantia aplicada, maior o contracheque do profissional.
Um caso assim aconteceu com Raphael Lombardi Leal, de 36 anos. Ele afirma ter perdido um patrimônio de R$ 3 milhões, conquistados em 20 anos de trabalho, após seguir as orientações de um assessor de investimentos.
Pior: contraiu uma dívida estratosférica por conta das operações sugeridas, que hoje gira na casa dos R$ 3,5 milhões.
Leal conta que procurou a Ável Investimentos, escritório ligado ao Grupo XP, em 2021, por indicação de um colega. Ele havia vendido sua participação em uma empresa, e sonhava em viver de renda passiva.
Sem muito conhecimento no mundo dos investimentos, acreditou no assessor. A indicação foi exatamente a tomada de empréstimo e investimento em Certificados de Operações Estruturadas (COEs).
Segundo Leal, o assessor garantiu que as parcelas do empréstimo só seriam descontadas depois do vencimento do COE, e o rendimento seria o suficiente para arcar com parcelas e juros. Meses depois, porém, as cobranças começaram a chegar.
Com todo o seu dinheiro aplicado e a dívida crescendo, a única opção foi liquidar os COEs com prejuízo. Hoje, Leal diz que está falido e tenta resolver a situação de forma extrajudicial.
Em nota enviada ao g1, a Ável disse que “tem uma política de compliance e governança criteriosa e preza pela transparência e profissionalismo no atendimento aos seus clientes” e que os casos como os de Leal são “analisados com rigor e as medidas cabíveis serão tomadas tão logo as apurações sejam concluídas”.
“Os investidores são orientados sempre com base em seu perfil de risco e objetivos individuais, de forma totalmente personalizada e nada é feito sem total alinhamento e consentimento do cliente. Além disso, o time passa constantemente por treinamentos e avaliações para que o atendimento seja do mais alto nível”, diz a nota.
Para Adilson Bolico, advogado especializado em investimentos e sócio do Mortali Bolico, relatos como esse se tornaram comuns porque as recomendações de investimentos pelos profissionais são uma forma de “rápida ascensão econômica”.
“Ao vender um COE por milhões de reais, o assessor muitas vezes vai conseguir uma comissão altíssima já no momento da venda”, comenta.
O advogado lembra que essa era uma prática comum nos bancos tradicionais anos atrás. Os gerentes de conta indicavam títulos de capitalização como “a melhor oportunidade” para pessoas com pouco conhecimento, porque esses produtos costumavam gerar comissões maiores.
Diego Ramiro, presidente da Associação Brasileira de Assessores de Investimentos (ABAI), diz que casos de má-conduta de profissionais geram um problema para toda a categoria porque a relação entre assessores e investidores é baseada, sobretudo, na confiança.
“Profissional ruim e mal intencionado tem em toda profissão, e nós trabalhamos muito para construir essa confiança com o cliente. Então, ter transparência é bom para a gente”.
O executivo destaca que os assessores foram alguns dos principais responsáveis por levar o mundo dos investimentos para mais gente no Brasil, por serem profissionais que têm um contato muito direto com os clientes e têm mais liberdade para indicar produtos diferentes do que os gerentes de bancos.
“E essa democratização é boa para o mercado, porque surgiram várias outras empresas que prestam o mesmo serviço. Então, se o cliente não gostar do meu serviço, pode procurar outro profissional”, diz.
André Bueno, diretor dos assessores de investimentos da EQI Invest, compartilha do mesmo ponto de vista e diz que o bom assessor é aquele que contribui para uma boa educação financeira do cliente.
Ele assegura que preza pela transparência em sua equipe e com seus próprios clientes. Sobre como tratava da questão de remuneração com seus clientes, Bueno diz que tratava mais abertamente com quem lhe perguntava sobre o tema.
O diretor considera que a nova regra de transparência é boa para o mercado porque, no longo prazo, para que as empresas e os profissionais também cresçam financeiramente de uma forma sustentável, é mais interessante que o cliente permaneça com eles porque tem confiança no trabalho e bons resultados.
Há ainda um outro modelo que tem ganhado corpo no Brasil: a consultoria de investimentos. Nesse modelo, o especialista é remunerado de forma fixa para cuidar da carteira de investimentos de seu cliente.
A remuneração do profissional nesse caso é um percentual do patrimônio do cliente, chamado pelo mercado de modelo “fee based” (em inglês, “baseado em taxa”). Ou seja, há um incentivo para que os investimentos deem certo, para que a remuneração do consultor aumente no ano seguinte.
Quem defende o modelo diz que o conflito de interesse é anulado, pois é vantajoso para o assessor que seu cliente fique mais rico. A questão é que esse estilo de gestão é comum apenas em casas de gestão de patrimônio e nos “family offices”, reservados para clientes com mais poder aquisitivo.
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Quais as dicas para identificar um possível conflito de interesses
O g1 reuniu com os entrevistados as melhores dicas para que um investidor, mesmo o iniciante, consiga identificar um possível conflito de interesses e ter a melhor experiência.
Veja a seguir.
🔍⚠️ Desconfiar de indicações com retornos exorbitantes, principalmente quando o profissional diz que não há riscos ou quando pressiona para que o negócio seja fechado depressa.
💻🕵️ Buscar a reputação da empresa e/ou do profissional em sites de comentários de clientes. No caso de empresas do setor, vale buscar pelo indicador NPS, que traz uma nota de -100 a 100 para a instituição com base nas avaliações dos clientes.
👥💬 Conversar muito com o profissional antes de tomar uma decisão de investimentos e tirar todas as dúvidas que surgirem sobre o produto, seus riscos, o perfil de investidor que topa esse investimento. Vale buscar em outras fontes qual o retorno médio desse ativo recomendado.
📱👓 Sempre ler com atenção as informações apresentadas na ordem para realizar o investimento, prestando atenção sobretudo nos riscos e remuneração do intermediário.
💰🔒 Dicas básicas continuam importantes: nunca investir tudo em um único ativo, diversificar o máximo possível, montar uma reserva de emergência e não tirar dela para colocar em ativos de risco, começar aos poucos e testar com pouco dinheiro a sensibilidade às variações do mercado de renda variável.
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Veja a íntegra das notas enviadas ao g1
Bradesco
“O Bradesco, em todos os seus processos, sempre traz o cliente no centro de suas decisões, zelando pela melhor experiência e satisfação dos mesmos. Deste modo, a seleção de produtos a serem recomendados por meio das carteiras do banco, leva em conta aspectos técnicos e as melhores práticas de mercado, tais como o risco do produto, a contribuição do produto para a diversificação e diluição de risco da carteira dos clientes e cenários prospectivos macro e microeconômicos. Todos os critérios e fluxos de seleção de produtos seguem uma rígida governança estabelecida em Comissão interna com a participação de diversas áreas e especialistas, para que o melhor para o cliente seja sempre preservado. Além disso, todas as Carteiras Recomendadas do banco são guiadas por perfis de risco que levam em consideração a predisposição de cada investidor.
A Organização Bradesco sempre zelou pela transparência em todas as suas relações, mas, assim como todo o mercado, disponibilizará ao cliente as informações sobre a remuneração auferida na distribuição dos valores mobiliários contemplados pela norma, em conformidade com a Resolução CVM 179 e com as Regras e Procedimentos do Código Anbima de Distribuição de Produtos de Investimento.
O cliente poderá visualizar a remuneração dos valores mobiliários contemplados pela norma no momento da contratação ou resgate, quando for realizado pelo cliente em ambiente logado.
Quando o investimento ou resgate for realizado por meio de canais alternativos não logados (tais como atendimento por voz, presencial, mesa de operações) será disponibilizada a informação no Informe de Investimento, conforme previsto pelas Regras e Procedimentos do Código Anbima de Distribuição.
Adicionalmente, será disponibilizado, um extrato trimestral contendo informações consolidadas por modalidade de investimento em relação às remunerações aferidas na Distribuição de Produtos de Investimento enquadrados na definição de Valores Mobiliários contratados pelo investidor durante o período observado.
O cliente poderá consultar a Política de Remuneração da Instituição, que é pública e estará disponível em seção exclusiva no site da instituição, ou entrar em contato nos canais digitais oficiais a fim de sanar possíveis dúvidas.”
Itaú
“O Itaú Unibanco possui políticas e controles internos que visam identificar, tratar e mitigar potenciais conflitos de interesses na atividade de distribuição e assessoria de investimentos. O banco foi pioneiro no Brasil a adotar, desde 2021, um modelo de assessoria de investimentos no segmento de varejo com foco total na transparência, no qual os especialistas de investimentos, que são funcionários contratados do Itaú Unibanco em regime CLT, recebem remuneração fixa e têm parte da renda variável atrelada à rentabilidade da carteira dos clientes e à satisfação com o atendimento feito por esses profissionais, entre outros fatores. Dessa forma, a remuneração dos especialistas que fazem as recomendações de investimentos segue um modelo no qual os profissionais ganham mais se o cliente ganhar mais como consequência de recomendações adequadas ao perfil de risco dos investidores. As informações detalhadas sobre o modelo de distribuição e a política de remuneração na atividade de distribuição estão disponíveis publicamente no site do Itaú – https://www.itau.com.br/investimentos/modelo-remuneracao.
O Itaú Unibanco sempre se pautou pela ética e transparência na relação com os seus clientes. O banco já possui um modelo muito alinhado à essa resolução na política de remuneração na estrutura de produtos e assessoria de investimentos, que considera diversos aspectos focados em rentabilidade das carteiras, satisfação dos clientes e aderência das recomendações ao perfil de riscos dos investidores, entre outros aspectos. Adicionalmente, a partir da nova regra, os clientes terão as informações disponibilizadas em todas as jornadas de contratação de produtos de investimento, bem como receberão o extrato trimestral detalhado.
Os clientes terão acesso às informações das taxas relativas à distribuição dos produtos recebidas pelo Itaú nas jornadas de contratação no aplicativo do banco, na plataforma da Itaú Corretora, pelo app íon e, também, receberão o extrato trimestral detalhado sobre essa remuneração.
Caso o cliente tenha alguma dúvida, pode acessar o canal de atendimento via telefone (11) 4004 4828 ou ouvidoria (0800 570 0011). Se houver suspeita de prática inadequada, existe um canal específico para recebimento de denúncias, que pode ser acessado diretamente no site do Itaú ou por meio dos links Denúncia | Atendimento Itaú.”
XP Investimentos
“A resolução 179 da CVM reflete a modernização do mercado brasileiro, no sentido de adotar as melhores e mais avançadas práticas de transparência na indústria de assessoria de investimentos. Na XP, esta agenda faz parte da constituição e propósito da empresa, desde a sua fundação, em 2001. A medida reforça a convicção de que a qualidade na oferta de produtos e serviços e a comunicação clara são pilares essenciais na construção da relação de confiança com os clientes – prioridade absoluta do nosso negócio.”